Obchod - Marketing - Telemarketing
Marketingový, telemarketingový a obchodní specialista.
 
Partnerské weby:
Plus500

Postupy a procesy

Postupy a procesy:
Na této stránce Vám přiblížím postupy a procesy, které používám v obchodních oblastech a následně i aplikuji v praxi. Existuje mnoho strategií a technik s cílem být v obchodních činnostech co nejúspěšnější, ale každá činnost má svá specifika.
Nestačí si přečíst "pár" knížek, absolvovat několik seminářů a myslet si, že to "půjde" samo. Aby Vám vše v oblastech marketingu a telemarketingu uspokojivě fungovalo, tak potřebujete mít nejenom vědomosti tzv. vyčtené z "chytrých" knih, ale znát i další obsáhlé souvislost. Velice důležitým předpokladem je také takzvaný "dar od Boha" (talent) se kterým se člověk již narodí a existuje ve všech oblastech života. Například tak jako dobrý obchodník umí prodat téměř cokoliv s lehkostí a úsměvem na rtech, tak se stejnou lehkostí dokáže namalovat malířský mistr nádherný obraz. Pokud by tito pánové vyzkoušeli činnost toho druhého, tak by byl výsledek pro oba pravděpodobně katastrofální - prostě každý z nich má zmíněný "dar" v jiné oblasti.

Profil obchodníka/ce:
Pokud si tedy velice krátce zmapujeme profil ideálního obchodníka / obchodnice (což nám může také pomoci i při výběru nových zaměstnanců), tak zjistíme,že kromě takzvaného "daru od Boha" včetně empatičnosti by měl/a mít příjemné vystupování, měl/a by mít i dobrý vyjadřovací projev což je dvojnásob potřebné při telemarketingových metodách, měl/a by mít pozitivní myšlení, měl/a by být přirozeně inteligentní, měl/a by mít praxi v dané oblasti, vytrvalost "jít" za svým cílem a samozřejmě nesmí chybět ani ty zmíněné vědomosti nejen z knih, což je ideální doplnění zmíněných předpokladů. Znalost práce na PC i řidičský průkaz skupiny "B" považuji v dnešní době za samozřejmost a velice důležité jsou i uspokojivé morální vlastnosti včetně spolehlivosti, slušnosti a úctě k zákazníkům. Většina lidí slušnost oplácí a i když zrovna neprodáme, tak máme alespoň dobrý pocit z příjemného rozhovoru s potencionálním zákazníkem a nikdy nevíme, kdy tohoto člověka opět potkáme a třeba i úspěšně navážeme na naše obchodní jednání, kdy si naší slušnost dotyčná osoba pamatuje. Arogance a neúcta je velká překážka pro úspěšný obchod a pokud se každý z nás zamyslí, tak jste se jistě také někdy v životě setkali s tím, že jste přišli do nějaké prodejny a její personál byl velice příjemný a vstřícný - to znamená managersky dobře sestavený i motivovaný kolektiv a zákazníci se k nim rádi vracejí. Pokud bude vedle této prodejny ještě jedna se stejným sortimentem a personál bude arogantní, nepříjemný i neochotný (což se stává až překvapivě často), tak bude samozřejmě většina zákazníků nakupovat v té první provozovně s příjemným personálem. Tento "obrazný" příklad je platný ve všech obchodních sférách bez ohledu na velikost společnosti a její obchodní zaměření.

Veškeré postupy, které popisuji na těchto webových stránkách jsou podloženy bohatými zkušenostmi a vzhledem k nepřebernému množství informací v obchodních oblastech se Vám snažím alespoň orientačně přiblížit mnou využívané praktiky a při své práci používám i specifické metody se zaměřením na konkrétní produkt (službu). Specifické metody jsou zaměřeny hlavně na originalitu i využití jineho úhlu pohledu na daný produkt (službu) a tím zpravidla i odlišení od konkurence v náš prospěch.

Orientační příklad postupů a školících procesů u spolupráce většího rozsahu:
V tomto odstavci Vám "nastíním" velmi zjednodušený příklad postupů a školících procesů s tím,že další bližší informace naleznete v rubrikách těchto stránek a možných variant pro vzájemnou spolupráci existuje samozřejmě daleko více. Pro tento příklad si "vezměme" fiktivní firmu, která již úspěšně obchoduje na trhu a naskytla se jí příležitost zajímavého produktu (služby), který je ale velice odlišný od stávajícího sortimentu, takže by nebylo vhodné produkt (službu) začlenit do současné nabídky s tím, že by bylo i velice riskantní na nový produkt (službu) přeškolovat současný, již úspěšně fungující obchodní tým. Majitel společnosti se tedy rozhodne založit novou divizi, která bude zmíněný produkt (službu) prodávat od úplného začátku s tím, že v případě úspěchu chce rozšířit pobočky do všech okresních měst.

Činnost zahájím tím, že se nejdříve sám odborně zaškolím na produkt / službu, se kterou chcete obchodovat (případně také na ovládání specifických aplikací, které již interně využíváte), ale jenom v oblastech podstatných pro obchod a v tom "nej" co potřebuji pro vytvoření prezentací, scriptů a strategií pro daný produkt. Dotvoříme vyhovující zázemí a pak následuje nábor nových managerů prodeje a jejich školící procesy. Já preferuji takzvané univerzální obchodníky, kdy je probíhající školení náročnější nejenom časově, ale výsledek je pro majitele firmy velice uspokojivý a ve výsledku přináší i nemalé finanční úspory. Mám velice dobrou zkušenost s tím,že naprostá většina všech obchodů se dá velice dobře předpřipravit a dle druhu produktu některé i uskutečnit formou obchodního telemarketingu jemuž věnuji samostatnou rubriku na těchto webových stránkách.

Takže v případě fiktivní firmy jsem nyní znalý produktu, mám připravené zázemí, vytvářím scripty, prezentace, školící postupy na konkrétní produkt (službu), vybírám vhodný okruh potencionálních klientů a souběžně se věnuji personalistice a pohovorům při příjmu nových obchodníků. U nových obchodníků začínají intenzivní školící dny na produkt, prezentaci, obchodní telemarketing, obchodní dovednosti, vedení obchodních jednání, evidenci obchodů a všechny další související věci. Délku těchto procesů ovlivňuje mnoho faktorů a přibližný odhad Vám sdělím dle konkrétní zakázky. Po absolvování nejnutnějších intenizivních školení obchodníci podstupují testovací programy a schůzky v "terénu", kdy například někteří z nich se intenzivně školí a jiní jsou již v terénu kde "sbírají" zkušenosti a aplikují to, co se naučili. Ve chvíli kdy je již na 100% prověřena funkčnost a "životaschopnost" obchodních procesů skupiny vybírám toho nejvhodnějšího obchodníka (možno i někdo schopný z Vaší firmy - dle domluvy), který bude důkladně proškolen na vedení obchodního týmu s tím, že jej budu pouze kontrolovat, zadávat mu úkoly a s obchodním týmem budu absolvovat pravidelné porady včetně dalšího doškolování. Tím mi vznikne časová rezerva, ve které začnu podobným způsobem budovat zmíněné pobočky například v okresních městech a pokud je to třeba pro daný projekt, tak také koordinuji budování zákaznického centra a pořádání Open Meetingů.

        Toto je velice zjednodušený výklad a více informací naleznete také v rubrikách:
                                            Marketing v praxi  a  Telemarketing.
E-mail:  obchod-marketing@email.cz   ---   Telefonní číslo:  +420 702 664 113
Name
Email
Comment
Or visit this link or this one